A cláusula de earn-out: quando o futuro decide o valor da empresa

A metáfora por trás da cláusula de earn-out é simples: trata-se de um “pagamento condicionado ao futuro”. Imagine vender sua casa hoje, mas parte do preço depender do comprador atingir certas metas de valorização com reformas ou aluguel. No universo empresarial, é algo parecido: em operações de M&A (fusões e aquisições) ou em contratos de ingresso de sócios e executivos, parte do preço da compra de quotas ou ações é vinculada ao desempenho futuro da empresa.

O earn-out, portanto, é um mecanismo de equilíbrio: protege o comprador de pagar caro por uma empresa que não entrega os resultados prometidos e, ao mesmo tempo, garante ao vendedor uma recompensa adicional se o negócio prosperar conforme projetado.

Finalidade da cláusula earn-out

A cláusula é especialmente utilizada em situações em que:

1. Há incerteza sobre o valor real da empresa no momento da venda.

2. A performance futura depende da permanência dos sócios ou executivos que conhecem o negócio.

3. Investidores querem alinhar incentivos, garantindo que o vendedor ou gestor trabalhe para o sucesso pós-aquisição.

Em outras palavras, o earn-out funciona como um compromisso de resultado.

Base legal no Brasil

O ordenamento jurídico brasileiro não trata expressamente da cláusula earn-out, mas ela encontra respaldo nos princípios gerais da autonomia da vontade (art. 421 do Código Civil) e da função social do contrato. Além disso, é plenamente admitida nos contratos empresariais em razão da liberdade contratual (art. 421-A do CC).

Nos casos de sociedades limitadas, pode ser incluída tanto no contrato social quanto em um acordo de sócios. Já nas sociedades anônimas, pode constar em acordos de acionistas (art. 118 da Lei 6.404/76).

Jurisprudência

A jurisprudência brasileira reconhece a validade de cláusulas condicionais em contratos empresariais, desde que sejam claras, objetivas e proporcionais.

O TJSP, por exemplo, já decidiu que cláusulas de pagamento condicionadas ao atingimento de metas são legítimas, desde que não estabeleçam condições impossíveis ou abusivas (TJSP, Apelação Cível nº 103XXXX-32.2016.8.26.0100, j. 23/09/2020).

Em arbitragens no âmbito da Câmara de Arbitragem do Mercado (CAM–B3), o earn-out já foi validado como instrumento adequado de alinhamento de interesses entre vendedores e compradores em operações de M&A.

Exemplo prático de cláusula earn-out

Para ilustrar, eis um modelo simplificado de cláusula de earn-out que poderia constar em um contrato de compra e venda de quotas:

Cláusula X – Earn-OutAs partes acordam que, além do preço base de R$ 5.000.000,00 (cinco milhões de reais), será devido ao VENDEDOR um pagamento adicional de até R$ 2.000.000,00 (dois milhões de reais), condicionado ao atingimento das seguintes metas pela sociedade nos 24 (vinte e quatro) meses subsequentes ao fechamento:

I – Receita líquida mínima anual de R$ 15.000.000,00;

II – Margem EBITDA mínima de 20%.

O valor do pagamento adicional será proporcional ao atingimento das metas, devendo ser apurado em balanço auditado e pago em até 90 (noventa) dias após a aprovação das demonstrações financeiras do período.

Esse exemplo mostra que a cláusula pode ser adaptada para diferentes indicadores, desde faturamento até margens de lucro ou outros KPIs relevantes.

Cuidados na redação da cláusula

Apesar de útil, o earn-out exige cautela. Alguns pontos críticos:

• Definir metas objetivas e mensuráveis.

• Determinar claramente o prazo de aferição (12, 24 ou 36 meses).

• Estabelecer critérios de auditoria ou validação dos resultados.

• Prever mecanismos de resolução de controvérsias (ex.: arbitragem).

• Evitar cláusulas abertas que permitam manipulação de resultados por uma das partes.

Conclusão

A cláusula de earn-out é um exemplo claro de como o contrato pode equilibrar expectativas e reduzir riscos em transações empresariais. Mais do que uma condição de pagamento, ela é um instrumento de governança, que obriga as partes a olharem para o futuro e alinharem seus interesses.

No entanto, se mal redigida, pode se tornar fonte de litígios intermináveis, especialmente quando metas não são objetivas ou quando uma das partes manipula resultados.

No Rodrigo Bezerra Advocacia, elaboramos e revisamos contratos de M&A, acordos de sócios e contratos de executivos, sempre com foco em cláusulas inteligentes que garantem segurança jurídica e evitam disputas futuras.

Rodrigo Bezerra Advocacia – porque o futuro do seu negócio não pode ser deixado ao acaso.

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